La experiencia como insumo para operar en la pandemia

El coronavirus es una enfermedad que no toma a todos por igual. Del mismo modo, el inicio de un periodo de confinamiento ha demostrado a las empresas la importancia de estar financieramente preparado para todo, incluida la distancia.

Un vestido para la novia

El vestido civil o religioso de una novia se prepara con muchos meses de anticipación. Esto hace que la confección sea un negocio, en todos los casos, a mediano o largo plazo; que demanda un milimétrico seguimiento financiero y de fiel asesoría para las noveles esposas.

Lamentablemente, las operadoras del sector, entre ellas la confeccionista Irma Alzamora, vieron cómo en el 2020 se fundían dos problemas al mismo tiempo: los vestidos preparados en el 2019 ya no podrían estrenarse y los compromisos para el 2021 quedarían en nada.

“Tú no ves el dinero en el momento. Lo ves a largo plazo, pero lo importante es que ingrese el contrato”, menciona.

Esta fue la travesía de Atelier Tres Marías, que tras casi diez años de sostenido crecimiento en el mercado, tuvo que parar abruptamente y dejar ir el local que, con mucho esfuerzo, habían logrado alquilar en San Borja para exhibir su propuesta.

El vestido de una novia cuesta, en promedio, entre S/ 2.500 y S/ 5.000. En una buena temporada, Atelier Tres Marías puede llegar a concretar cinco pedidos en solo un mes. Setiembre es el favorito por dar inicio a la primavera.

Alzamora recuerda que, en el 2019, Atelier Tres Marías logró colocar un promedio de 15 vestidos. Sin embargo, la cuarentena por el nuevo coronavirus la recibió al año siguiente con un solo contrato de matrimonio civil, programado para enero del 2021.

“Las novias ya no piden confecciones para la venta, solo buscan alquiler. No les importa si es alquiler de estreno o realquiler”, explica, mientras muestra la parrilla de precios para este tipo de servicio que apenas supera los S/ 800 de acuerdo a la calidad.

Vestir a una novia es, en el mejor de los casos, vestir también el íntegro de suegras y damas de honor. Todo, por supuesto, con adelanto previo y muchos meses de antelación. El sector no solo incluye a confeccionistas de vestidos, sino también calzado, cattering, tiaras, wedding planning, orquestas y muchos más servicios que uno, por lo general, desconoce hasta que decide contraer nupcias. Todos pararon.

El nuevo objetivo de Atelier Tres Marías es posicionarse a través de las redes sociales, puntualmente en el mercado de vestido infantil, así como el tejido de tiaras, pulseras y gargantillas con hilos de oro y plata.

“Muchos colegas me dicen que en agosto podemos empezar, pero la mayoría de novias están pasando sus religiosos para el 2022. Lo que no queremos es desaparecer″, confiesa.

Cuestión de creatividad

Detalles Creativos, empresa de regalos por correspondencia fundada en el 2011 por Enzo Carpio y Juana Galjuf, fue una de las pocas que supieron fundir con creces años de trabajo ecommerce y fidelización del cliente.

“Cuando comenzó, muchas personas se asustaron y cerraron, o decidieron no hacer envíos. Nosotros decidimos no parar”, señala Juana Galjuf.

La primera gran apuesta de la empresa fue abastecerse –stockearse, como ellos dicen– para la primera parte del año gracias a las ventas por San Valentín. La cuarentena los tomó, casi sin saberlo, preparados para lo que vendría después.

El primer gran reto para la familia Carpio Galjuf fue el Día de la Madre. Un contexto marcado por el distanciamiento social y la asepsia en cada envío dejaba de lado a uno de los grandes protagonistas de esta fecha: la venta de rosas.

“No vendimos rosas porque eran escasas y pasaban por demasiadas manos. No había forma de desinfectarlas”, afianza. Y es que solo las rosas representan un 35% de la ganancia para una empresa de este tipo en fechas altas.

El proceso de adaptación tampoco fue inmediato. Si al principio hacían repartos diarios, ahora debían organizarse con un cronograma que no les permitía más de tres salidas por semana. El contar con trabajadores de taller que podían trasladarse en bicicleta fue determinante.

Contra toda previsión, pasaron a vender durante el confinamiento casi el doble de productos que en el 2019, con más de 400 pedidos online en un solo mes. De esta forma, la distancia entre familias se volvió también una herramienta de trabajo.

La segunda apuesta se apoyó en el retiro extraordinario de fondos AFP establecido por el Gobierno durante el estado de emergencia. En el último trimestre del 2020, Detalles Creativos se expandió hacia Guanábana Textil, proyecto también familiar concretado gracias al retiro de pensiones de uno de sus integrantes. Así, podían abastecerse sin tener que ir a Gamarra. El resto de insumos llegaban por delivery.

“No recurrimos a Reactiva Perú porque, cuando quisimos solicitarlo, nos rechazaron en el banco”, narra Galjuf.

Este relativo periodo de gracia para las ventas online le permitió a Detalles Creativos facturar entre 20% y 30% más que en un año normal. Ahora trabajan en diversificar su oferta para un escenario postpandemia.

“Antes, de diez personas, una compraba por Internet. El peruano es muy tradicional, pero ahora saben seleccionar las empresas en las que pueden confiar”, concluye para sí.

A mar revuelto, ganancia de emprendedores

La historia de Adriel López, de Fish Delivery, es la de muchos otros trabajadores de cadenas retail que, ante el inicio del confinamiento, pasó a suspensión perfecta. Hasta ese momento, él y su esposa Karla habían sorteado sus deudas con la liquidación, pero requerían un nuevo ingreso. Un viejo proyecto, basado en llevar pescado crudo por Internet, asomó tres años después.

“Nos sorprendimos porque los pedidos eran muchos en la primera semana. Así fue como nos dimos cuenta de que habíamos encontrado una oportunidad en cada hogar”, menciona.

En junio del 2020, el 40% de casi 880.000 trabajadores del sector retail (supermercados, tiendas por departamento, farmacias, etc.) fueron sometidos al régimen de suspensión perfecta, según la Cámara de Comercio de Lima. Adriel era uno de ellos.

“Sabíamos que nuestros mayores competidores eran los centros mayoristas y supermercados, así que nosotros teníamos que darle un valor agregado para que ellos sepan que nuestro producto sí es recomendable. El boca a boca es la mejor publicidad”, recuerda.

Con solo un año en redes sociales, su número de seguidores se quintuplicó sin mayor gasto en publicidad. Actualmente, cuentan con más de 1.500 followers fidelizados que le permiten vender, semanalmente, un promedio de 50 kilogramos de pescado, repartiendo solo miércoles y sábado. En su mejor momento, alcanzaron los 200 kilogramos por semana.

“El crecimiento fue exponencial en todo el pico de la pandemia. Tenemos que reconocer que mientras los negocios se fueron reactivando, nuestra curva fue bajando, pero llegamos a encontrar un equilibrio”, narra Adriel. Y es cierto, porque ninguna bonanza es eterna.

El proceso de envasado en Fish Delivery inicia en los calurosos puertos de Huarmey. Bonitos, lenguados, pulpos y cangrejos llegan a su puerta cada mañana con un proveedor de confianza, sin la necesidad de exponerse a ningún contagio.

El pescado, que puede llegar entero, sin escamas o fileteado, es sellado al vacío con una máquina adquirida en junio que les permite impermeabilizar la carne hasta con tres filtros. El delivery no lo cobran y lo realizan ellos mismos en su auto para no exponer a sus clientes.

Por el momento, el negocio le ha dado a esta pareja una relativa estabilidad que reparten con el retorno a su vida profesional y el dulce reto paternal de enseñarles a sus pequeños hijos a comer pescado. Pero esa es otra historia.

Cuarentena

• Reactiva. El Ministerio de Economía y el BCRP estudian reprogramar los créditos otorgados a través de Reactiva Perú.
• Suspensión. Las empresas podrán aplicar la suspensión perfecta de sus trabajadores hasta octubre, debido a la ampliación de la emergencia sanitaria.
• Misa. Arzobispos de todo el Perú han anunciado podcasts virtuales mientras dure la suspensión de sacramentos.

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