El truco que usan las empresas para que compres el producto más caro

Cuando vas a comprar un café, puede que hayas observado que se ofrecen tres tamaños: pequeño, mediano y grande. El mediano suele costar casi lo mismo que el grande. Vista la poca diferencia de precios ¿te ha pasado alguna vez que has acabado comprando el más grande y el más caro?

Si es así, has sido víctima de un sesgo cognitivo llamado “el efecto señuelo”. Este consiste en que cuando te presentan de forma deliberada una tercera opción menos atractiva (en este caso el tamaño mediano), eso hace que pagues más de lo que habrías pagado racionalmente.

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¿Cómo funciona?

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Dan Ariely, autor del libro “Predeciblemente irracional”, describe cómo el semanario británico The Economist usa el “efecto señuelo” para hacer que sus lectores se inclinen por la suscripción más cara.

En este caso, el semanario ofrece una suscripción anual digital por 59 dólares, una suscripción impresa por 125 dólares y una tercera que combina digital e impresa por el mismo precio, 125 dólares.

La suscripción impresa es claramente el señuelo, ya que ofrece menos que el paquete combinado pero tiene el mismo precio. Ariely observó que su mera presencia aumentaba sustancialmente la preferencia por la suscripción combinada.

No ocurre solo a la hora de gastar

Se ha observado este comportamiento a la hora de comprar productos bien distintos: desde cervezas o televisores hasta casas o productos de lujo. En cualquier caso, una tercera posibilidad poco atractiva hace que el consumidor se incline por las otras dos opciones.

Las personas más intuitivas suelen ser más propensas a ser influenciadas por esta técnica. Ariely observó que podía ocurrir en las citas online. Según su investigación, tendemos a que nos guste más una persona si hay alguien similar pero menos atractiva.

Es decir, que te guste un chico o una chica cuando ojeas Tinder puede que dependa de a quién viste antes o después. Este truco también puede influir nuestro voto o nuestra decisión de contratar a alguien.

En estas situaciones puede ser más accidental que intencional, pero si dos candidatos son similares y uno es ligeramente mejor que el otro, eso hará que te fijes más en ese que en sus competidores.

También puede salvar vidas

Varios científicos en Reino Unido se preguntaron si esta técnica podía servir para que la gente tomara decisiones más saludables. Christian von Wagner, profesor de ciencias de la conducta en la University College London, exploró recientemente la intención de un grupo de personas de hacerse un examen, vital pero poco placentero, para detectar un posible cáncer colorrectal.

Encontró que cuando a la gente se le daba la oportunidad de elegir entre tener una cita para el examen o no tenerla, muchos elegían esta última. Pero si introducía una tercera opción, una cita en un hospital lejano con más tiempo de espera, entonces el interés por el primer escenario aumentaba ya que lo hacía ver más atractiva.

FUENTE: BBC