¿Cómo reaccionan los consumidores ante la palabra ‘oferta’?

La pandemia generada por el nuevo coronavirus está cambiando el comportamiento del consumidor. Día a día, nuevos hábitos se impregnan en sus formas de compra y se crean medios de interacción con grandes marcas o pequeños negocios que ven la luz, unas con éxitos y otras con no tanto, durante la crisis sanitaria.

Año tras año una práctica habitual del marketing es la implementación de la palabra ’oferta’. Este es un término que comunica urgencia y una única oportunidad que despierta el instinto de supervivencia natural en el ser humano, explica Jhonnattan Arriola Rojas, especialista en marketing y publicidad y coordinador de carrera de la Facultad de Comunicaciones en Universidad Privada del Norte, a La República.

Además, el también docente nos habla acerca de las nuevas orientaciones y el surgimiento de una nueva ola en el escenario de la emprendeduría digital peruana: los social commerce.

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¿Qué sucede con la palabra “oferta” en la psicología del consumidor?

‘Oferta’ es un término que vemos en el día a día en escaparates o letreros luminosos. Esto tiene mucho que ver con la psicología del consumidor y el instinto de supervivencia natural del ser humano, explica Arriola.

“La compra es un proceso instintivo; no es racional, es un proceso de superviviencia. Tú ves unas zapatillas que te encantan, si le agregas ‘últimas unidades’, el instinto comienza a saltar”, detalla.

Según el especialista, cuando un ser humano ve una señal de que algo podría acabarse, como una oferta especial en sus últimos días, el miedo se apodera de él y lo mueve a comprarla.

“Palabras como ‘nuevos', ‘solo por hoy', generan ese químico que despierta el cerebro instintivo. Funciona muy bien ya que despierta el instinto en los consumidores antes que otros”, sentencia Arriola.

El Instituto Tecnológico de Massachusetts elaboró un estudio donde utiliza la palabra “oferta” en el público, por medio de catálogos repartidos a un número de personas, los cuales unos llevaban el término promocional y otros no.

El experimento concluyó que las personas que recibían el catálogo con la palabra “oferta” terminaban convirtiendo ventas. En el estudio se hizo el uso también de “descuento”, pero la tasa de compra fue menor con esta palabra: un 22 por ciento menos.

Qué hábitos cambiaron a raíz de la pandemia

Arriola comienza explicando que los giros en los hábitos de compra son fenómenos que se dan desde antes de la pandemia, debido a que son dinámicos y constantes. “Todo ha sido paulatino y ahora la situación lo ha forzado más”, agrega.

Debido a las nuevas normas de convivencia establecidas a nivel mundial para frenar la curva de contagios por el nuevo coronavirus, los nuevos consumidores, sobre todo jóvenes, se están acostumbrando a vivir en un “entorno de delivery”.

“Hoy en día estamos hablando de un consumidor que está acostumbrándose a un entorno de delivery. Definitivamente va a cambiar la forma de compra, así vuelva todo a la normalidad”, sostiene el también docente.

Con respecto a las nuevas formas de compra, ahonda en un punto: “la compra física quedará en una experiencia, más que en una necesidad”. Tras la pandemia, la data sobre el incremento de las e-commerce es abundante y es una tendencia que se acentúa a nivel mundial. Si esto ya se estaba dando, este contexto ha generado que termine por explotar.

“La mayoría asocia el e-commerce a una transacción. En el lado digital, como pasa en Perú, está la categoría de social commerce, que son redes sociales que venden productos”, agrega.

De acuerdo al portal especializado en marketing Inboundcycle, el social commerce es toda una tendencia de venta online que se verá este año. En esta, las redes sociales y las tiendas viruales se integran con los consumidores. Además, lo define como “forma de comercio online que utiliza las redes sociales como un canal más de ventas, tanto de productos como de servicios”.

Consejos para emprendimientos digitales

Arriola nos brinda tres conceptos claves que tienen que tener en cuenta en su proceso de venta los emprendedores peruanos que quieran incursionar en lo digital:

1. Rapidez en el canal de atención. La facilidad de atención evitará que se despierte ansiedad en el consumidor. Responderle rápido y de forma eficaz son elementos claves.

2. Fácil compra. Ofrecer diferentes opciones para realizar la compra. Si un cliente tiene solo Mastercard, y no se tiene ese canal de venta, se podría generar incomodidades. El objetivo es generar todas las facilidades posibles.

3. El tiempo de entrega. Mientras más rápido, mejor. Arriola indica que un tiempo de entrega corto puede “enganchar” al cliente, despertando su interés en realizar una nueva compra.