Y… ¿Dónde está el mercaderista?

Por César Díaz, especialista en Trade Marketing.,Érase una vez allá por el 2012, yo daba mis primeros pasos en el Trade, trabajaba en una empresa reconocida de embutidos en el Perú y de frente dentro de las funciones que tenía, era liderar un equipo de 8 mercaderistas. Desde la entrevista inicial que les hacía ya sentía la presión de saber ¿qué elegir?, ¿cuál debía ser su experiencia?, ¿cuáles iban a ser sus funciones?, ¿cómo iba a llevar su control?, tantas preguntas que me hacía que debía de responderlas ya. Cuando ya la tenía más o menos clara, los mandé a la calle, previo armado de sus rutas y acondicionamiento de sus materiales, era muy gracioso que a mitad de la semana me encontraba con un vendedor en el campo y me preguntaba sarcásticamente, y César… ¿Dónde está el mercaderista? tratando de hacerme caer o ver si tenía claro dónde estaban los chicos, pues al ser chibolo en ese tiempo y tener a mi cargo 8 personas que luego pasaron a ser 12, pueden estar en cualquier lugar, era hasta comprensible que podía perder su rastro. Lógicamente no era cómo hoy que tienes herramientas como WhatsApp y te pueden enviar su ubicación al instante o algún aplicativo que haga ver en tiempo real su gestión, todo era muy diferente. Para entrar más en contexto respondamos dos preguntas en una, ¿Qué son y qué hacen los mercaderistas? Los mercaderistas son personas que gestionan la correcta visibilidad de nuestros productos en el Punto de Venta, son personas que tienen que tener afinidad con el Punto de Venta, pues literalmente entrará a su espacio y lo hará suyo. Pasos de gestión del Mercaderista en el Punto de Venta: Saludo y presentación al Cliente Evaluación del PDV (recorrido) Limpiar el espacio Exhibir el producto Colocar el material POP Asesoramiento al cliente Relevo de Información Revisión de la Mochila Firma del cliente y despedida El mercaderista es importante para el fabricante porque amplia el espacio que tienen sus productos en góndola, haciéndose cada vez más visible para el comprador, además es importante para el Punto de Venta porque lo asesora, para que sepa cómo se deberían distribuir los productos en sus anaqueles y pueda ¡vender más! Aproximadamente el 60% de los compradores que buscan nuestras marcas y no las encuentran, compran otra, entonces los mercaderistas deben estar ahí para que no pase eso. Con una buena gestión del mercaderista, podemos cambiar el chip de compra, pues el 80% de las decisiones de compra se toman en el PUNTO DE VENTA. Pero más allá de definiciones que te dicen los libros o artículos, los mercaderistas son seres humanos extraordinarios, que simplemente hacen algo tan poderoso como que nuestras marcas se vean donde nadie las vería, y hagan que nuestros clientes=punto de venta nos tengan como prioridad y pase libre para gestionar sus espacios. Para finalizar y que lo tengan bien clarito… lo que se exhibe bien, ¡se vende! Fuente: Mercado Negro.