Es inviable crear un startup unicornio en el Perú, por Ragi Burhum

Existen verdades que son obvias para cualquier fundador de startups que ha estado operando en Perú por algunos años. Verdades que no son políticamente correctas mencionar en voz alta. Ojalá no me arrepienta de contarles esto.

Hace un par de semanas, participé en un evento de PromPerú en California. Allí, alguien hizo la pregunta clásica de casi todos los eventos de startups peruanos: “¿Por qué no existe un unicornio peruano?”. La obsesión con crear un unicornio -una startup con una valuación de más de mil millones de USD- ha ido incrementando ferozmente en la última década. Tiene sentido. Al final, estamos hablando de startups, no de un emprendimiento tradicional.

A diferencia del otro, los primeros años de los startups siempre están enfocados en crecimiento en vez de sostenibilidad; el objetivo es crear una entidad con una valoración tan enorme, que cuando llega un evento de liquidez (sea una adquisición o un IPO), los fundadores, inversionistas, empleados, todos, tengan una salida muy lucrativa. Después del exit, todas estas personas repiten el ciclo sucesivamente. Es lo común.

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Regresando al evento, la verdad es que dudé por unos segundos en dar la respuesta real, pero como el objetivo de PromPerú era atraer capital a nuestra tierra, no me pareció el lugar adecuado para hacerlo. Es por eso que acabé cometiendo el mismo pecado que muchos de mis colegas fundadores de startups peruanos hacen: di la respuesta maquillada.

No fue hasta ayer, que por hablar con un fundador de las nuevas generaciones de startups peruanos, me puse a reflexionar sobre las recomendaciones que le estaba dando en puerta cerrada a este emprendedor, versus mi respuesta en el evento. Mis colegas fundadores de startups, los que comparten cicatrices por operar un startup en el Perú, saben perfectamente de lo que hablo: Es inviable crear un unicornio en Perú. Los elementos necesarios para hacerlo no existen aquí. Como peruano, es difícil decir estas palabras. Sin embargo, una vez que aceptamos esta realidad, sí podemos pasar al momento donde se crean estrategias viables para crear un startup exitoso.

Lamentablemente, comúnmente esto significa tener que formalizarlo en otro país. Un startup, como cualquier otro negocio, necesita el mismo tipo de combustible: dinero. Sin embargo, el patrón de uso de capital es muy distinto al tradicional. Se opera con pérdidas continuas. Esto es tan común, que hasta tenemos términos específicos de startups para hablar de ello. “¿Cuál es tu burn?” significa cuánto dinero estás quemando por mes. Se utiliza para saber aproximadamente en qué mes tienes que tener otro round de inversión de alto riesgo listo para continuar operando.

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En el caso específico del Perú, existen muchas complicaciones para obtener el dinero para operar un startups. Ningún inversionista tradicional o banco va a hacerlo; no es su negocio. Por lo tanto, tenemos que buscar otras fuentes específicamente para startups.

Estas son algunas de ellas

● Amigos y Familia:

En cualquier parte del mundo esta fuente no es considerada sostenible. Los emprendedores que sí deciden ir por este camino solo lo hacen para el capital semilla inicial, y usualmente en montos diminutos. Personalmente, no lo considero una fuente recomendable porque una startup es de alto riesgo, y puede causar problemas interpersonales si la startup falla y el dinero se pierde, algo que tiene una alta probabilidad de suceder.

● Concursos o Fondos no reembolsables:

Normalmente sirven como sustituto de “Amigos y Familia”. Es capital para empezar, pero nunca para continuar operando. Startup Perú / Innóvate es uno de los concursos gubernamentales más conocidos que cumplen esta función.

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Lamentablemente, hay muchas personas, sobre todo en las épocas iniciales de la creación del ecosistema de startups de Perú, que se dedicaban a simplemente participar en concursos en vez de operar su startup. Dentro de los círculos de fundadores peruanos, se han creado términos despectivos para ridiculizar a muchos de estos “emprendedores de powerpoint”. Tampoco es una fuente sostenible.

● Angeles y VC:

Estas son las personas y fondos de inversión de alto riesgo que entienden el negocio de las startups. En el Perú, por varias razones que tomaría varias páginas explicarlo, los fondos son diminutos. Un fondo pequeño en EEUU es de USD$30M. En el Perú, un fondo de USD$1M es considerado (incorrectamente) grande. Mientras que en ciudades como Palo Alto hay cientos de fondos de todos los tamaños, en todo el Perú existen tan pocos, que, los puedo contar con una mano.

Una persona normal pensaría que, si no existen fondos de inversión locales, el Gobierno decidiría crear incentivos para que fondos extranjeros puedan invertir  en startups peruanas, pero la realidad es lo inverso. Se penaliza aún más de lo normal por no estar domiciliado en el Perú. Créeme que un fondo de Suiza tiene cero interés en tener presencia en Perú, y si tu requerimiento para que no lo castiguen tributariamente de manera excesiva durante un evento de liquidez es que mantenga una entidad en Perú, no lo van a hacer.

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Van invertir en tu competencia de otro país que no tiene leyes locas y simples para esto. Por eso, la recomendación cuando se está recibiendo capital de alto riesgo es hacer el “flip”, otro término usado mucho en el Perú para describir cuando se cambiala sede legal de Perú a otros país que no penalice a los inversionistas extranjeros de alto riesgo. Muchos países de LATAM como Uruguay, Colombia y últimamente El Salvador, ya tienen (o están en proceso de aprobar) legislación para resolver estos problemas.

● Clientes

Se supone, que eventualmente, esta es la fuente principal de los ingresos de una startup después de años quemando el dinero de inversionistas. Sin embargo, si analizamos el mercado peruano -omitiendo algunos sectores como minería/agricultura/pesca- en general, es un mercado demasiado pequeño para casi todo.

Inclusive en sectores como turismo, que representa una cifra significativa del PBI de Perú, no estamos hablando de algo grande. Para explicarlo, te invito a que hagas el siguiente ejercicio: Imagínate un producto X para el sector turismo. Mira las cifras de ingreso anuales en el portal del Estado del mercado entero. Después, imagina todos los productos actuales que están en el mercado: ¿Qué porcentaje de ese número representan? Luego, piensa cuántos clientes de esos otros productos puedes capturar con tu nuevo producto X. ¿Qué cifra de ingresos actuales tienes? Si tu número no está por encima de USD$100M, no es un mercado aceptable para una startup, ni atractivo para inversionistas de alto riesgo. Por lo tanto, no van a invertir.

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Cabe mencionar, que todavía no he tocado desafíos específicos en el Perú si tu startup es B2C, B2B, B2G, etc. Tendríamos que tocar temas de sobreregulación (o falta de), monopolios y corrupción. Creo que eso lo dejo para otro artículo.

Al final del día, si el tamaño del mercado es pequeño, no hay dinero de clientes. Si los incentivos para capital de riesgo están mal alineados, no hay dinero de inversionistas. Sin dinero, no hay startup.

Si ya para el remate final, encima, la normativa tributaria y laboral está en contra, ¿por qué formalizar o operar una startup principalmente en el Perú? No tienesentido.

Por eso, la recomendación que la mayoría de mentores dan a fundadores de startups peruanos es: “Opera en Perú brevemente para pulir tu MVP. Apenas puedas, haces el “flip” y consigues inversión de alto riesgo fuera del país para poder abrir mercado en México o Brasil.” En otras palabras, vete a donde hay dinero.

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En el Perú, podemos invertir todo lo que queramos en tecnología, innovación, educación y demás. También podemos regalar capital semilla en concursos, tirar bombos y hacer tours mundiales para “invitar a invertir en el país”.

Desafortunadamente, hasta que tomemos medidas para alinear los incentivos de inversionistas de alto riesgo y que existan incentivos apropiados para operar en Perú, jamás vamos a tener un unicornio peruano. Esa es una de las verdades que susurran en puertas cerradas en el mundo de los startups, pero que es tabú mencionar en público.

Si conoces a algún fundador de startups en Perú, comparte este artículo. Ojalá le sea útil.