Efecto Costco: la estrategia que usan para que clientes compren artículos de mayor precio
El efecto Costco describe el comportamiento del consumidor que, atraído por ofertas exclusivas y precios bajos, termina gastando mucho más de lo planeado. Esta reacción ha sido ampliamente estudiada por economistas y analistas financieros.
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Costco es mucho más que un supermercado con precios bajos. A nivel mundial, se ha convertido en un caso de estudio dentro del mundo financiero por su capacidad para transformar compras pequeñas en ventas millonarias, gracias a una estrategia comercial conocida como el efecto Costco. Esta técnica hace que el cliente, que originalmente iba por un artículo básico, termine saliendo con productos mucho más costosos, como un televisor, un sofá o incluso lingotes de oro.
El secreto detrás de esta fórmula exitosa no está solo en los precios bajos, sino en cómo están diseñadas la experiencia y la distribución dentro de sus tiendas. Expertos en economía como Eulerpool Research Systems destacan que este fenómeno ha sido clave para posicionar a Costco como el tercer retailer más grande del mundo, después de Amazon y Walmart.
¿Qué es el efecto Costco y por qué impacta tanto en la economía?
El efecto Costco describe el comportamiento del consumidor que, atraído por ofertas exclusivas y precios bajos, termina gastando mucho más de lo planeado. Esta reacción ha sido ampliamente estudiada por economistas y analistas financieros, ya que refleja un modelo de negocio único en su tipo: uno que aumenta el gasto promedio por visita, sin necesidad de aplicar estrategias agresivas de venta.
Según USA Today, este fenómeno no solo impulsa las ventas, sino que fortalece la lealtad a largo plazo entre los socios. Al ofrecer productos básicos a precios casi simbólicos, Costco crea un vínculo emocional con el cliente, quien termina convencido de que todos los productos de la tienda tienen un gran valor.
La estrategia del contraste: de lo económico a lo premium
La estructura interna de Costco está pensada para guiar al comprador por pasillos donde se mezclan productos esenciales con artículos de alto valor. Esta técnica genera lo que algunos analistas llaman la tentación del contraste: el cliente compara el precio de un producto barato con el de uno premium y, ante la aparente oportunidad, toma la decisión de comprar ambos.
Por ejemplo, quien entra por un pollo asado de US$5, puede terminar comprando un jacuzzi, un sofá de diseño o incluso barras de oro, como ha ocurrido desde 2023. Esta técnica también se apoya en la idea de que todo lo que se encuentra en Costco tiene un buen margen de ahorro, incluso cuando el precio supera los mil dólares.
