Campaña navideña representa hasta el 50% de los ingresos anuales de la industria de juguetes
Para otros rubros implica el 20% de su facturación. Ante ello, experto brinda algunas estrategias para que las ventas se incrementen.
Se estima que la campaña navideña para este año tendrá buenos resultados, ya que el incremento de la tasa de empleo y la capacidad de gasto de los hogares ayudarían a que el Producto Bruto Interno (PBI) en diciembre crezca alrededor de 10% respecto al mismo mes del 2020.
De acuerdo a Luis Fernando Terry, director de la carrera de Marketing y Gestión Empresarial de la Universidad Le Cordon Bleu, diciembre puede representar el 20% de los ingresos anuales para la mayoría de industrias. Sin embargo, para el rubro de juguetes y panetones, el último mes del año puede representar hasta el 50% de su facturación anual.
“Para estas fechas navideñas, los clientes presentarán un gran nivel en su mix de canales, es decir, como nunca alternarán compras on-line (por internet) con compras off-line (presenciales). Se pensaba que solo el canal digital estaba dominado por un perfil juvenil y moderno, pero se ha demostrado que no es así, que muchos hogares y consumidores realizan compras en ambos canales”, añade Terry.
Por ello, se recomienda que en esta temporada del año se evalúe lo atractivo del portafolio del negocio de cara al cliente, para promocionarlo de manera atractiva. “Para el consumidor siempre serán atractivas las rebajas o descuentos de precio, pero tan atractivo como ese factor, también debe resultar el vínculo de la marca con el cliente o su familia. Una marca con fuerte ‘engagement’ podrá sobrevivir en una batalla de precios.”, comentó el ejecutivo.
En tal sentido, el experto brindó algunas estrategias que puede aplicar una empresa para sumar ventas en esta campaña.
Portafolio de Navidad: Es tiempo de unión familiar, de compartir y reflexionar. El portafolio de productos o presentaciones debe ajustarse a esta fecha especial. Hay una extensión de posibilidades: desde lanzar nuevos productos por dicha temporada; presentaciones especiales por fecha navideña; precio por paquete (canastas, cajas o combinaciones); promociones especiales; u obsequios; principalmente.
Comunicación Especial: Se debe encontrar el Insight (descubrimiento), que una la ocasión de consumo, la necesidad del consumidor y nuestra oferta. ¿Qué ofrecemos nosotros para que realmente sea memorable estas fechas? Se debe comunicar nuestro valor, y asociarlo con el Insight del consumidor. La comunicación debe ser honesta, omnicanal, oportuna y atractiva. El uso de marketing de influencers puede hacer aún más atractiva la oferta.
Logística de Marketing por Navidad: La variable tiempo y la gestión de inventarios es clave para dar soporte a esta campaña. Las respuestas a nuestros ‘leads’, clientes potenciales o personas interesadas deben ser rápidas y claras. Debemos tener mapeada las rutas de reparto, delivery o distribución, así sea responsabilidad de terceros, debemos tener muy claros los tiempos de entrega. Para esta temporada navideña, es necesario aclarar cuál es la política de devolución o cambio, esto no puede quedar en el aire, debe definirse como parte del servicio. Un atractivo muy importante es el “despacho gratuito” para zonas cercanas, en ocasiones, bajo condiciones de pedido mínimo.
Marketing Industrial (B2B): No solo las personas y las familias tienen necesidades y deseos especiales esta campaña. Las empresas también pueden ser nuestros clientes, el marketing B2B (business to business) es una gran opción. Si eres proveedor de servicios como un hotel, restaurante, o centro de convenciones puedes lanzar promociones especiales para empresas que deseen hacer sus eventos de cierre de año. O si eres una Mype, puedes desarrollar una base de clientes empresa, para ofrecerle tu catálogo de productos para fiestas especiales. La gestión de venta consultiva será clave para desarrollar una buena base de clientes industriales.
