Gerente de DFSK Glory: "Patrocinar a Alianza Lima ha sido una de las mejores decisiones como marca"
Marca de origen chino ha logrado posicionar sus vehículos en el segmento de las SUV y, para el 2024, anuncia el lanzamiento de 4 nuevos modelos, incluido su primer vehículo híbrido enchufable en Perú.
DFSK Glory es una de las marcas con mayor participación en el mercado peruano, dado que, con respecto al 2022, han crecido en un 4% y en ese mismo periodo ya eran la empresa de autos de origen chino más importante, al alcanzar una cuota de mercado del 4,6%. Con un portafolio de vehículos modernos y espaciosos, han logrado posicionarse en el segmento de las SUV.
Con un total de un total de 7.291 vehículos nuevos vendidos en el 2022, de los cuales 2.095 son camionetas y 5.196 son SUV, con una tendencia similar en lo que va del 2023, ya trabajan en lo que será el próximo año, para el cual llevarán a cabo acciones importantes. A fin de obtener mayores alcances sobre la marca, sus modelos, lanzamientos, proyectos y más conversamos con Aracely Neira, Brand Manager de DFSK.
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― ¿Cómo se da el ingreso de DFSK Glory al mercado peruano y cómo ha evolucionado la marca hasta la actualidad?
― El ingreso de DFSK al mercado peruano se dio en el 2013. Empezó con vehículos comerciales, para transporte colectivo, para transporte de personal y, en ese momento, que inició la marca, se vendían más o menos 20 unidades por mes. De esta manera se fue posicionando. Al llegar el 2017-2018 ingresa al portafolio de DFSK la marca Glory, con el modelo 580, lo que en ese momento significó un hito para nosotros como marca porque este modelo ofreció, a todo el mercado peruano, un vehículo con excelente equipamiento a un excelente precio. Un vehículo de tres filas al que se le puede dar uso personal o para alguna actividad que el consumidor requiera, por ejemplo, para el segmento taxi o para hacer movilidad. Este vehículo logró posicionarse y hasta hoy es el modelo emblemático de la marca. El 2022 fue el mejor año para nosotros, ya que cerramos con más de 7.000 unidades vendidas y este 2023 vamos en línea con eso. Hasta el momento hemos crecido un 4% como marca, con respecto al año pasado, comparando al mismo tiempo y vamos alineados al crecimiento del mercado también, pues en cuanto al segmento chino ha crecido un 4% y el mercado de livianos ha crecido un 3.7%. Significa que estamos creciendo total o un poco más de lo que crece el marcado y eso para nosotros es una gran alegría porque nos seguimos manteniendo con una excelente posicionamiento y consolidándonos como marca.
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― ¿Cuál es la propuesta de valor de DFSK Glory y qué la diferencia de sus competidores?
― Creemos que, como la marca ya se encuentra consolidada, eso nos da una gran ventaja frente a los consumidores ante nuevos ingresos de marcas chinas. Otro motivo es que nosotros seguimos ofreciendo diferentes alternativas: un vehículo con buen equipamiento, moderno, seguimos invirtiendo en seguridad, en tecnología y sobre todo ofrecemos el mejor precio que el consumidor pueda requerir en cuanto al segmento al cual nos dirigimos. Además, contamos con el respaldo de Inchcape y hemos fortalecido mucho nuestro servicio de postventa. Nuestros productos cuentan con garantía, tenemos un un variado portafolio para nuestros clientes. Sumado a ello, al llevar más de 10 años en el mercado, el cliente ya conoce la garantía o el respaldo que puede tener con nosotros. Esa es nuestra principal ventaja competitiva. Si bien estamos al tanto de los ingresos de marcas chinas, puesto que el mercado está súper agresivo, seguimos manteniendo nuestro posicionamiento y buscamos consolidarnos. Estamos trabajando básicamente en dos cosas: lo primero es en seguir ampliando nuestra red a nivel nacional y llegar a lugares donde ahorita no estamos presentes, por ejemplo Juliaca, Tarapoto, Madre de Dios y Cusco. Este año inauguramos una tienda propia en Arequipa, una tienda en Santa Anita, en Lima, y eso nos ha permitido seguir llegando a todo el segmento al cual apuntamos para que así conozcan nuestro portafolio. Lo segundo es seguir ampliando también el line up de productos que podemos ofrecerle al cliente. Actualmente, tenemos dos divisiones: la división comercial y la división SUV. Desde la división comercial es básicamente los vehículos que vendemos pueden usarse como banner, multipropósitos, multitracks que actualmente representan el 35% de nuestra venta y tenemos las SUV que representan el 65%. Esperamos también seguir ampliando nuestro portafolio, un aspecto muy importante para nosotros porque nos permite seguir creciendo como marca.
― ¿Qué factores evaluaron al momento de elegir los puntos donde abrieron nuevos locales y a su vez en los que esperan inaugurar en el corto plazo?
― Aperturamos tienda en Arequipa en agosto de este año y la marcha blanca viene desde septiembre. En julio también inauguramos local y con respecto a los lugares que te mencionaba, como Juliaca, Madre de Dios, Cusco y Huaraz, están programados para el primer cuarto del 2024. Estamos hablando de un crecimiento superagresivo. Además, hablar de SUV es hablar de un segmento que viene creciendo, mientras el segmento de sedanes va disminuyendo. Esta tendencia viene más o menos desde 2015-2016 y es algo que identificó la marca. Se identificó que el cliente buscaba mayor equipamiento por un buen precio y eso les ofrecemos un producto con excelente diseño, equipamiento y tecnología.
― ¿De qué manera la marca opta por apostar por el segmento de las SUV?
—Bueno, en este momento, que la tecnología va avanzado, avanzan también las características de los modelos que ofrecemos. Desde el 2017-2018 que identificamos ese nicho de mercado, logramos entrar con nuestro primer modelo a un precio que en ese momento rondaba los 15.000 dólares y se logró poder llegar a un gran market share con ese modelo. La necesidad que identificamos en el cliente era la de un vehículo con mayores características, con mayor equipamiento y a un precio menor. Básicamente, eso fue lo que nos permitió consolidarnos con ese modelo, con las ventas que hoy en día tenemos y que empezamos a tener en redes sociales.
― Comentó que apunta a clientes que puedan usar su vehículo tanto para uso personal como también para negocio. ¿Son el tipo de perfil a los que van dirigidos sus productos?
― Contamos con varios perfiles. Tenemos el perfil emprendedor. Esto está enfocado en los vehículos comerciales, tenemos banners, tenemos paneles, tenemos minitracks. Según el emprendimiento que el cliente tiene, si quiere de repente llevar productos, le podemos ofrecer un vehículo de carga, el transporte de pasajeros, entonces somos el aliado perfecto para un cliente emprendedor. Tenemos también el perfil de un cliente o de familia joven. Esta puede ser de uno o cero hijos y que está buscando su primer auto para eso tenemos la Glory 500, un vehículo de dos filas, mecánica, automática, que le ofrece un buen equipamiento a un excelente precio. Por último tenemos las 580 o 560, que son vehículos de tres filas que te permiten transportar entre 7 u 8 pasajeros, pero que también puede ser utilizados con fines comerciales e incluso en el segmento taxi.
― ¿Cuál es el vehículo bandera de DFSK Glory y/o el más vendido en el mercado peruano?
― Comerciales representa el 35% de nuestras ventas, entonces no es un número despreciable y entre este tipo de vehículos, el modelo emblemático sigue siendo el modelo Glory 330. Este es un vehículo multipropósito que transporta a 8 pasajeros. Básicamente, se utilizaba como movilidad escolar, colectivo o de repente también para uso personal. Este vehículo representa el 18% en nuestras ventas totales. Vendemos alrededor de 100 autos por mes en este modelo. Este vehículo sigue posicionándose, tiene un excelente precio. Es más, en los últimos meses hemos lanzado campañas exclusivas para este modelo. Tenemos también a la Glory 580, que tiene cuatro versiones, dos turbos y dos aspiradas. Este modelo también es uno de los vehículos emblemáticos para la marca porque es un modelo del que se vende alrededor de 160 unidades mensuales. Es un modelo de tres filas, que está muy ligado a un segmento de personas que buscan brindarle un uso personal, ya sea para el día a día, para movilizarse en familia e incluso para hacer taxi. Todos estos usos que se le puede dar nos ha servido muchísimo para poder posicionar ese modelo dentro del mercado, porque es súper versátil.
― ¿Cuáles son los planes de DFSK Glory como marca para el 2024 en el mercado peruano?
― Adicional a la expansión que queremos hacer, queremos un incremento dentro de nuestro portafolio, adecuando también a las necesidades que hemos identificado, que el segmento y que el mercado hoy en día requieren. Para el próximo año tenemos pensado a lanzar tres modelos nuevos: la primera es la Glory 600, es el modelo más top que va a tener la marca. Actualmente, tenemos la 500 y la 580. Respecto al lanzamiento de la Glory 600, es un modelo también de tres filas, viene con sunroof panorámico, pantalla digital integrada de 12.3 pulgadas, dashboard digital de 7 pulgadas, motor de 1.5, entre otras características. Está pensado en las personas que quieren un modelo super top con excelente equipamiento, tecnología de punta, muy moderno, con seguridad, a un precio súper competitivo. También vamos a incrementar a nuestro portafolio de comerciales y con esto queremos seguir consolidándonos como la marca que te va a ofrecer todas las alternativas para tu negocio, tu marca aliada. Vamos a ofrecer un modelo pick-up que se va a llamar D1, el cual cuenta con dos versiones: 4x2 y 4x4, con un motor de 2.5 y con esto esperamos no solo consolidar, sino seguir llegando a segmentos a los que hoy en día no tenemos mucha llegada, como la minería o la agricultura. Por último, estamos enfocados en el tema eléctrico, la electro movilidad. Vamos a lanzar el primer modelo de DFSK híbrido enchufable para el segundo cuarto del 2024.
― Este tipo de innovaciones también se ven influenciadas por un tema cultural y de infraestructura en el país (estaciones de recarga para este tipo de vehículos).
― En realidad el crecimiento es grande, si comparamos o hablamos porcentualmente, pero en valor absoluto todavía el mercado es muy pequeño. Estamos creciendo como región en el tema de electromovilidad, pero todavía nos queda un trabajo grande, como es la educación al consumidor, porque todavía no conoce mucho acerca de este tipo de vehículos y se necesita realizar un amplio trabajo en infraestructura, que ya viene un poco más por el lado del Gobierno.
― ¿Cómo define al consumidor (comprador de vehículos) y al mercado peruano?
― El consumidor peruano es una persona que busca sacar el mayor provecho al presupuesto que tiene y, mientras más ventajas pueda tener en base a su prosupuesto, creo que es un consumidor mucho más satisfecho en base a las compras que puedas realizar. Para el segmento al cual vamos dirigidos, que es segmento B, creemos que ofrecemos un producto que va acorde a sus necesidades, que ofrece la garantía que el cliente requiere: la garantía de la marca, de postventa, de repuestos, de nuestros talleres para los mantenimientos. La garantía de un producto que ya lleva años en el mercado y de que no ha presentado fallas. Creo que el consumidor valora mucho el respaldo que tenemos como marca. Con respecto al mercado, como todos sabemos ha sufrido una desaceleración en los últimos meses, pero ha sido un tema más coyuntural que esperemos que comience a recuperar en el 2024.
― La pandemia potenció el ecommerce. ¿En el caso de DFSK Glory, cómo les ha ido con los canales digitales?
― Si bien en pandemia se incrementó muchísimo el tema digital para todas las empresas, para todos los segmentos, para todas las industrias, el mercado automotriz no fue ajeno a esto. No obstante, todavía no estamos en el punto donde un cliente pueda comprar un vehículo 100% digital, es muy poco probable, es menos del 0.005% Te podría decir es difícil que un cliente cierre una compra del auto por un tema digital uno porque la compra del auto sigue siendo muy face to face. El cliente requiere ver el auto, probarlo y esa es la parte del proceso para la compra de un vehículo actualmente en DFSK y lo que la mayoría de las marcas trabajan es poder tener configuradores digitales dentro de sus páginas web para que el cliente pueda ver cuáles son las alternativas que ofrecemos. Estamos trabajando muchísimo en la inversión digital, para que los clientes, al interactuar, tengan la mayor cantidad de información que necesiten como marca. Por ejemplo, el cliente cotiza, se le contacta, se le mandan fichas técnicas, se le manda el catálogos de productos, se le manda fotos y de repente puede pasar en un seguimiento digital de hasta dos semanas hasta que se le invite o concrete una una cita en piso para poder cerrar la compra. Eso de repente antes no se veía tanto, antes se citaba al cliente y que llegue a la tienda, ahora trabajamos muchísimo el tema de cerrar y comenzar a trabajar al cliente desde la parte digital y después cerrar la venta en piso, eso sí se ha ido incrementando en DFSK, como me imagino que en todas las marcas. Las ventas digitales o que inician en lo digital han aumentado y esa es la tendencia.
― La opción del test drive que ofrecen a los usuarios interesados en adquirir sus vehículos les permite familiarizarse con el producto, más aún ante los prejuicios que a lo largo del tiempo han puesto en duda la calidad de los vehículos chinos. En este último punto, ¿qué acciones han realizado para lidiar con esta creencia?
― Sabemos ese mito, ese prejuicio ha existido y todavía de repente quedan residuos de ello, pero creo que la mejor forma de contrarrestarlo es con la experiencia que tengan los peruanos con el producto. Al iniciar, de repente, el cliente tenía mucha desconfianza, cuando la marca ingresó al mercado y cuando muchas marcas ingresaron al mercado, pero hoy en día en la calle, en una sola cuadra, se pueden ver de tres a cinco Glory, vas por por todo Lima y sigues viendo la marca por todos lados y creo que ha sido la mejor forma de poder decirle al cliente: "Esto es un vehiculo de origen chino, pero que tiene tan buen equipamiento que lo vamos a ver en el mercado y lo vamos a ver en las calles rodando con hasta 100.000 km, sin ningún tipo de inconveniente, y ha podido comenzar a desmentir esta casuística de que los vehículos de repente a origen chino podrían ser de dudosa calidad". Hoy en día el cliente evalúa muchas marcas chinas. Las marcas chinas siguen creciendo, no solamente hablo de DFSK. Hablo de otras marcas chinas que son muy buenas en el mercado. El cliente se sigue quitando este mito porque ve que las marcas o que los vehículos funcionan perfectamente bien. Si bien es cierto es una máquina y como tal puede presentar alguna falla, ofrecemos todo el servicio de mantenimiento correctivo, preventivo, el respaldo de la postventa. Como marca ofrecemos hasta tres años en Glory, en DFSK de hasta 2 años. Eso le da mucha más confianza al cliente para que pueda optar por nosotros.
― Una de las acciones que aumentó el nivel de visibilidad de la marca fue esa apuesta que ustedes tuvieron por el fútbol al patrocinar equipos, como Alianza Lima. ¿Esta tendencia se va a mantener en el 2024?
― Creemos que haber patrocinado a Alianza Lima ha sido una de las mejores decisiones que hemos tomado como marca. Hemos sacado mucho provecho, porque el fútbol y sobre todo Alianza Lima, que es un equipo superrepresentativo en el país, nos brindó una visibilidad que no teníamos antes como marca. Llegar masivamente a las personas, porque ahí sí hablamos de una audiencia masiva, ya que lo que el fútbol hace es llevar a miles de personas diferentes tipo de marcas, diferentes sentimientos, nos sirvió en tema de marketing y permite a la marca seguir consolidándonos. Hemos sacado muchísimo provecho al convenio que tenemos con Alianza Lima y que seguimos teniendo hoy en día. Para nosotros es importante seguir trabajando con un equipo de fútbol. Por ahora estamos con Alianza Lima y felices de poder trabajar con ellos, de seguir llegando a la mayor cantidad de peruanos que siguen también el fútbol, el deporte y afianzarnos con ellos.
