Vende siete veces más que tu competencia

Durante la pandemia del COVID 19, muchas empresas tuvieron que dar un giro de 180° y enfrentarse a una nueva realidad. Varias de ellas optaron por fortalecer sus planes de marketing a través de la digitalización para competir en el mercado.

Sin embargo, no es suficiente tener un buen plan de marketing si éste no está fundamentado en una estrategia comercial que comprenda habilidades técnicas, manejo de cierre de ventas, técnicas de persuasión, comunicación asertiva, comunicación constante y un vendedor especializado en cada categoría de producto.

Randhy Balcázar, quien también es fundador y CEO de la consultora de marketing Monithor, nos pregunta ¿Qué pasaría si llegara una nueva pandemia? ¿Tu empresa está preparada? Randhy, resalta ocho conceptos clave para que una empresa o un emprendedor compita de manera ágil y sostenible en el mercado.

Hacer un diagnóstico del negocio

Antes de iniciar nuestra campaña de marketing, es importante analizar indicadores, entender a quién se le está vendiendo, cuál fue el resultado de las anteriores campañas, analizar a la competencia, ver cuál es el producto estrella y desarrollar una estrategia de precios.

Es importante también trabajar un CJM (costumer Journey Map, o mapa del cliente) donde podremos analizar todos los puntos de contacto que tiene el cliente con nosotros e identificar cuál es el momento de satisfacción más alto y cuál se tiene que reforzar.

Excelente estrategia digital

Para Randhy, una estrategia comercial debe contar con tecnológica interna y externa; es decir, tener un software ERP y un CRM integrado para obtener y manejar la base de datos de todos los clientes. Además, a nivel externo se necesita fortalecer los canales digitales como Instagram, TikTok, Google, según el tipo del cliente al que se apunta.

De no contar con un software, lo mínimo que debería tener cualquier negocio es una matriz en Excel donde esté la información de los clientes y con ellos obtener buenos KPI (key performance indicators, o indicadores claves de gestión)

Definir a nuestro cliente objetivo

Randhy comenta que este punto es uno de los pilares de la parte comercial, ya que, antes de vender algo, debe saberse a quién se le está vendiendo. Mientras más segmentado está el nicho, más oportunidad existe. Gracias al mapa de empatía, que muy pocas empresas lo usan, podemos saber qué piensa, que siente, que escucha el cliente, hasta obtener la personalidad idónea de nuestro público objetivo.

Generar amor a primera vista

El mercado actualmente es más exigente, las personas están abrumadas de recibir tanta información, recibimos un impacto publicitario cada 10 segundos, lo que equivale a 6 mil impactos diarios; sin embargo, somos capaces sólo de retener 18 mensajes que posteriormente generarán un recuerdo.

Necesitamos trabajar muy bien nuestro contenido audiovisual para lograr retener a nuestro potencial cliente utilizando las siguientes herramientas:

· Scroll stopper. Tenemos cuatro segundos para captar la atención de nuestro cliente.

· Plasmar el insight de tu campaña.

· Generar Intriga.

· Tener un llamado a la acción.

Saber implementar una pauta digital

En esta parte, es importante buscar ayuda de un profesional que entienda de implementación y de análisis de indicadores. Para el especialista, existen muchas empresas que gastan grandes cantidades de dinero sin saber exactamente cuál es su costo de adquisición de cliente. Existen aproximadamente once tipos de campañas, pero las más usadas son las siguientes:

a) Campaña de tráfico: esta campaña nos permite sacar a los usuarios de la plataforma de Facebook hacia donde los quiera dirigir, pagina web o url especial.

b) Campaña por mensajes: esta campaña envía mensajes directos a la plataforma que he escogido.

c) Campaña de conversión: lo ideal en esta campaña es tener una página web configurada para que el cliente deje los datos.

d) Campaña de clientes potenciales: esta campaña es una de las más caras porque la plataforma se encarga de llenar los datos del cliente

Asimismo, Randhy detalla también que la implementación va de la mano de la lógica de la campaña y que se necesita una visión global del negocio.

Tener un equipo comercial entrenado

Según el especialista, existen diferentes entrenamientos y técnicas para que un equipo comercial este al 100%, por lo que nos comparte algunos puntos:

a) Tener técnicas de persuasión escrita, a la hora de responder vía chat.

b) Tener un manual de objeciones que permita identificar las necesidades del cliente

c) Tener mínimo cuatro cierres de venta, por conclusión, doble opción, el puercoespin y Benjamin Franklin.

d) Tener anclajes emocionales antes de cerrar la venta, logrando unir la emoción con la razón para que el cliente este convencido.

e) Conocer perfectamente los beneficios del producto o servicio, teniendo una propuesta de valor clara.

Crear un efecto wow

Randhy recomienda dar más de lo que el cliente espera, empezando una atención personalizada, brindando un obsequio por la compra, llamando al cliente unos días después de haber comprado o simplemente mandarle un correo diciendo “gracias por su compra”. Todo ello hará que el cliente se sienta agradecido y que se vaya conectando emocionalmente con la marca.

Abrazar al cliente

Es importante mantener una relación a largo plazo con los clientes y aplicar el efecto Pareto; retener al 80% de clientes que nos han comprado para que se vuelvan clientes recurrentes.

“En Monithor llegan muchos clientes contándonos que ya han implementado campañas y que han intentado de todo, pero no han llegado al resultado deseado, es ahí donde entran nuestros especialistas de marketing y ventas logrando unir los puntos explicados anteriormente”, señaló.

Cabe resaltar que el especialista dictará un curso el 21, 22, 23 y 24 de noviembre, vía Zoom, para todas las empresas que busquen vender siete veces más que la competencia.

Comunícate al +51 961 779 860 o a través de Instagram (@randhybalcazar).

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