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Entrevista a Rafael Dasso, gerente general de <a href="https://larepublica.pe/tag/monopolio-farmaceutico">Inkafarma</a>, quien&nbsp;asegura que no se encuentran en una posición de dominio en el mercado.

Tras la gran repercusión generada por la compra de InRetail a Quicorp, Rafael Dasso, gerente general de <a href="https://larepublica.pe/tag/monopolio-farmaceutico">Inkafarma</a>, asegura que no se encuentran en una posición de dominio en el mercado. Además, explica que tienen un equipo de capacitación para evitar malas prácticas como las ocurridas en el sector farmacéutico durante el 2009.

<blockquote>
PUEDES VER&nbsp;<a href="https://larepublica.pe/economia/1177656-monopolio-farmaceutico-comparacion-de-precios-entre-farmacias">Monopolio farmacéutico: Comparación de precios entre farmacias</a>
</blockquote>

¿Esperaban este impacto mediático de los últimos días tras la adquisición de Quicorp?

La verdad que no. Esperábamos que podría haber ciertas opiniones pero no algo tan fuerte.

Incluso un expresidente ha lanzado la primera alternativa para deshacer la operación...

Hay opiniones por todos lados. El error es no haber informado bien desde el comienzo. Esta operación se cerró el viernes pasado. El fin de semana hubo demasiada información dando vueltas con cifras y números y eso generó más confusión de lo normal. En un sector como es el farmacéutico, peor aún. Ahora estoy en el proceso de informar, más que de convencer. Cada uno tiene que convencerse de acuerdo a lo que piense. Es mi deber dar la información para que cada uno saque sus conclusiones.

¿Cuánta participación en el mercado tienen ahora con la reciente adquisición?

Tengo información de IMS, según la venta de medicamentos. El Estado tiene 79%, el 21% es de Boticas y Farmacias. Solo considerando boticas y farmacias, existen como 11.400 boticas. <a href="https://larepublica.pe/politica/1177925-hay-temor-por-un-encarecimiento-de-las-medicinas">Inkafarma</a> –sin Mi Farma– tiene el 25% del despacho de los medicamentos de todos los laboratorios. Mi Farma tiene 22%. Entre los dos, tenemos entre 45% y 46% de la venta anual de medicamentos. Esto es IMS, una empresa internacional que se dedica a eso. En resumen, la industria de farmacias y boticas es el 20% de la venta de medicamentos, y dentro de esa venta tenemos casi el 46%.

Dentro de la distribución de farmacéuticos entre farmacias y boticas ¿A quiénes identifican como sus principales competidores?

Nosotros competimos en entornos donde hay múltiples boticas (independientes). En general, nuestros competidores es la industria de boticas. Estas boticas tienen también un mix, precios económicos, tienen muchos genéricos, estamos compitiendo día a día. Uno se va al Óvalo de la Mujer (Villa El Salvador) y ve gente que cruza y cotiza. En realidad, competimos contra todos, sobre todo en Inkafarma que es un modelo de precios bajos. Hay lugares en algunas provincias donde tienes algunas cadenas y farmacias que compiten muy fuerte. Para nosotros, la competencia es todo el mercado. Siempre lo ha sido.

¿Cómo nace el interés de InRetail por adquirir Quicorp?

Quicorp es una compañía sumamente interesante y estratégica para nosotros. Primero, porque está en cuatro países. Nosotros siempre hemos querido entrar a países como Colombia y Bolivia. Ellos están en Colombia, Bolivia y Ecuador. En Colombia hicimos dos concursos para comprar una cadena de farmacias: uno no lo ganamos y otro aún está en proceso. Siempre nos ha interesado salir del Perú, creemos que tenemos un modelo muy competitivo para poder salir del Perú. Si en el Perú podemos abrir 1.100 boticas, estoy seguro que podemos ser muy competitivos en Colombia y Bolivia. Segundo: Química Suiza tiene cuatro rubros de negocio. Tiene negocio de distribución de farma, distribución de productos de consumo masivo, tiene un brazo logístico y un laboratorio chiquito, y el negocio retail. Para nosotros, la plataforma de Química Suiza era una oportunidad muy importante. Además para ponernos los pantalones largos y comenzar a competir en la región. Esto para nosotros es una oportunidad fuerte. Obviamente, también es interesante consolidar nuestro negocio de farmacias en el Perú. Sé que es una posición importante la que estamos tomando pero no es una posición dominante. Vamos a tener el 45% de la venta que creo es bastante razonable.

Precisamente esa posición importante que han obtenido ¿Fue una prioridad? ¿Fue evaluada al momento de hacer la operación?

No fue una prioridad. No es que hemos comprado Mi Farma. Nunca los buscamos para comprar (exclusivamente) Mi Farma. La oportunidad se presentó con esta plataforma para poder entrar en los negocios e internacionalizar a la empresa. El grupo (Intercorp) también lo hemos venido haciendo. Es una decisión que en el grupo hemos tomado hace unos años: comenzar a buscar que internacionalizarnos. El Perú está creciendo. Muchos negocios se están volviendo regionales. Si no puedes tener un brazo bien montado a nivel regional, se está volviendo más difícil competir.

Entonces, si la prioridad de la empresa era internacionalizarse ¿Nunca pensaron cómo se podía mover el mercado aquí con la adquisición o, tal vez, si existía algún mecanismo para renunciar a esa participación dentro del mercado nacional?

No. No lo vimos. Por otro lado, creo que sí tiene sentido integrar los negocios. Siempre viene la duda de que si vamos a subir los precios. Estaríamos locos si vamos a subir los precios. Es la peor señal que uno puede dar en el mercado, más aún cuando el cliente va cada 15 días a la farmacia. El cliente puede reclamar. Lo que nos da (esta adquisición) es un volumen muy interesante para poder seguir creciendo nuestra cadena, buscar eficiencia y también ponernos en una posición fuerte para salir, como hacen las empresas regionales.

Teniendo en cuenta que muchas de estas marcas que ahora poseen concertaron precios anteriormente, a pesar de que ustedes no eran los propietarios, ¿no le parece natural que exista desconfianza del público?

Este es un hecho bien puntual que ocurrió hace diez años. Nosotros hemos comprado Inkafarma en el 2011. El grupo tiene credibilidad grande en el mercado, estamos orientados al mercado emergente. Entiendo que puede haber desconfianza, pero justamente estamos acá para comunicarlo y explicarlo. Lo más importante es que el cliente vuelva a las boticas y vea que no subieron los precios. Eso será más sólido que cualquier comentario u opinión. No vamos a subir de precio. El modelo de Inkafarma, sobre todo, es un modelo de precios bajos. En los últimos cinco años hemos abierto 700 boticas gracias a los precios competitivos. Estamos manteniendo las dos marcas con dos estrategias comerciales.

Evidentemente ya no habría una competencia entre las dos marcas...

Es como Vivanda y Plaza Vea, ¿no? Cada una tiene una estrategia, sus objetivos. No hemos comprado una cadena para que desaparezca, sino para que sea competitiva y para que crezca. De hecho van a competir las dos estrategias distintas. Los precios que fijó Inkafarma nunca dependieron de quién estaba al costado. Su modelo es ese: precios bajos todos los días. Además, tenemos competencia: más de 11 mil boticas que tienen precios bajos. Hoy tenemos que competir contra varias de estas cadenas, que algunas son regionales, otras tienen 2 o 3 en cada ciudad. Son nuestros competidores.

Pero esa posición importante les permite competir con mayores recursos en el sentido, por ejemplo, de adquirir medicina a menores precios...

Eso es bueno, ¿no? Hoy llegamos a ciudades que tienen como mínimo 20.000 personas. Nuestro objetivo es poder llegar a ciudades que tengan 10.000 personas. Eso nos va a permitir ser competitivos. Hoy llegamos a 190 distritos, pero podríamos llegar a 200 más. Eso es bueno para el Perú. Muchas veces llegamos a lugares donde no llega el Estado. Esa es la visión de Inkafarma: llevar salud y calidad a los mejores precios a todo el Perú.

Precisamente que Inkafarma llegue a competir en esos lugares donde no llega el Estado, podría generar que las pequeñas farmacias desaparezcan...

No creo porque, por ejemplo, en Ayacucho hay boticas competitivas y funcionan bien. Son boticas donde hay buen servicio, donde hay asesoría. Cumplen un rol. A pesar de que Inkafarma ha hecho 700 boticas en los últimos cinco años, las boticas independientes siguieron creciendo. Según me dicen, incluso hay 18 mil boticas registradas. El mercado siguió creciendo.

Usted ha mencionado que la participación de productos genéricos dentro de la oferta de productos de Inkafarma es del 30%...

Es el 30% de la venta de fármacos. Estamos hablando de la venta unitaria, no en soles.

¿En cuánto va a variar ahora que se concretó la adquisición? ¿Se va elevar o disminuir?

Ese 30% es un surtido bastante válido. Si hay necesidad de incrementarlo, lo incrementaremos. Si eso es una buena señal al mercado, definitivamente lo haremos. Tampoco es algo tan complicado logísticamente. Si el mercado lo pide, lo elevamos. Ojo que Inkafarma está en Lima, pero también en Azángaro (Puno), en Caballococha (Pucallpa), que son ciudades chiquitas donde los mix también varían. Esas ciudades tienen mucho más ofertas de genéricos porque son ciudades que tienen costos muy bajos. La oferta nuestra es bastante buena, pero probablemente amerita evaluarlo, replantearlo y ver si habría necesidad de ampliarlo si es que el cliente nos pide.

Ustedes no eran dueños de las farmacias cuando concurrieron en falta, pero esta posición importante ¿no los motiva a instaurar un mecanismo de transparencia?

Ya lo tenemos. Tenemos un equipo de gente que nos está ayudando no solamente a auditarnos. Ellos me reportan directamente. También es gente que tiene que capacitar. Muchas veces, chicos jóvenes que recién empiezan a trabajar en el área comercial no la tienen clara, de que no pueden hablar con el del costado, el de un laboratorio. No estoy hablando de algo estructurado. El error lo puede cometer una persona. A la gente hay que capacitarla de lo que se puede y no se puede hacer. Tenemos un equipo que no solo audita, sino también capacita. Por ejemplo, no se puede hablar con un laboratorio u otra farmacia. No solo es auditar, sino también capacitar.

Eso es desde el punto de vista de cárteles, pero ¿desde el punto de vista de abuso de posición de dominio?

También. No es ilegal haber comprado una cadena de farmacias. El problema es si se hace abuso de posición de dominio. Para eso también hay que capacitar a gente, que debe tener mucho cuidado, que debe darle oportunidades a los laboratorios chicos. Ese el tema con el que debemos tener cuidado, también en general con la libre competencia.

Entiendo que el año pasado tuvieron problemas de canibalización...

Sí tuvimos problemas. Es verdad. Esperamos que sea un año mucho mejor, no hubo un crecimiento bueno. El Niño golpeó muchísimo. Por otro lado, abrimos bastantes boticas. En el 2016 abrimos cerca de 200 boticas, y recién impactaron en el 2017 en nuestras propias boticas. Ya se ha licuado parte de esa canalización porque el mercado sigue creciendo. Pero sí, el año pasado fue un año duro.

Ahora con esta adquisición ¿También hay riesgo de canibalización?

Riesgo en la medida que abramos demasiadas boticas, siempre va haber.

Pero hay casos en los que hay una botica al lado de otra...

Más que riesgo, creo que hay oportunidad de generar más eficiencia. En el Perú, hay lugares donde no hay boticas, y hay otros lugares donde hay demasiadas boticas. Por ejemplo, en la avenida Huaylas (Chorrillos), pueden haber 20 boticas. Sí van haber, probablemente, el cierre de algunas boticas, pero también vamos a abrir boticas donde no hemos llegado. Vamos a buscar que volvernos mucho más eficientes.

Ahora, me imagino que la duda es ¿qué va a pasar con la gente? La verdad que eso no nos preocupa porque el nivel de rotación que hay en las farmacias es del 35%, que se van a trabajar al Estado, a laboratorios u hospitales. Entonces, si es que cerramos algunas boticas vamos a poder recolocar a todos.

¿Van a reubicarlos?

Si. No vamos a sacar a nadie. Te puedo decir fehacientemente que a la gente la reubicaremos porque además, hay espacio. Tenemos 30% de nuestra gente que se va todos los años.

Con esta fusión ¿Cuántos trabajadores pasarían a tener?

Tendríamos 11 mil adicionales y en total 23 mil.

¿Los trabajadores han formado algún sindicato?

No. Química Suiza tiene un pequeño sindicato pero antiguo, que no tiene nada que ver. No hay ningún sindicato.

Hay posibilidad de que se forme entonces...

Bueno, como en cualquier empresa...

Porque por ejemplo, el Colegio de Químicos Farmacéuticos tiene un pronunciamiento en el que aparentemente a algunos trabajadores de Inkafarma, en Trujillo, los estaban “invitando a renunciar” porque habían intentado formar un sindicato.

Eso habría que pedirle que lo sustenten. Yo no estoy al tanto de eso.

¿Cómo va a variar la relación con los laboratorios en esta adquisición?

Los laboratorios son socios estratégicos. Son empresas especializadas en diferentes materias y nos encanta trabajar con ellos. Necesitamos sus productos. No es tan fácil reemplazar laboratorios. El objetivo es crecer juntos. Mientras más boticas abramos, mejor para los laboratorios. El crecimiento nos va a beneficiar. Nosotros no somos abusivos, no tratamos mal a nuestros proveedores. Ni Química Suiza ni Inkafarma. No hemos tenido ningún juicio ni nada. Nosotros no fabricamos nuestros productos, necesitamos trabajar con nuestros proveedores.

¿Tienen medicina de marca propia que trabajen con laboratorios nacionales?

Tenemos algunos tipos de moléculas que se trabajan acá.

¿Ahora con esta adquisición van a poder seguir atendiendo la misma demanda de laboratorios pequeños nacionales?

Sí porque hay productos que son chicos y que no podemos hacerlos afuera. Ahí es importante trabajar con proveedoers locales. El tiempo de respuesta con los laboratorios locales es mucho más rápido. Aparte, nosotros somos chiquitos en comparación con los laboratorios grandes internacionales. Los laboratorios en el Perú nos dan ese tipo de servicio.

¿No consideran que esta posición en el mercado les brinda una mejor capacidad de negociación con los laboratorios?

En el Perú podemos ser grandes, pero anda mira afuera y a los laboratorios no les va a cambiar la vida por dejar de vendernos.

¿Y los pequeños laboratorios?

A ellos los necesitamos porque tienen un tiempo de respuesta muy rápido. No podemos depender solamente de afuera. Tenemos un mix de laboratorios extranjeros y locales.

Esta adquisición ha surgido en el contexto de que hay una iniciativa en el Congreso para regular las fusiones y adquisiciones. Probablemente esta adquisición acelere el proyecto de ley...

No sé, no manejo bien la parte del Congreso. No soy la persona adecuada para hablar del tema.

Pero considera que es necesario regular algunas concentraciones...

No lo sé. No tengo una opinión formada. Tendría que mirar lo que están proponiendo. En general, yo creo que la libre competencia es buena. No creo que tenga una posición muy clara.

¿Cómo esperan reducir el impacto mediático en cuanto a los precios? ¿Cómo esperan ganarse la confianza del público?

Hay que serlo y no basta con parecerlo. Será bien importante la disciplina en la estrategia comercial, con los precios. También seguiremos abriendo boticas con buen servicio. Mucha gente compra los mismos productos siempre, ya sabe qué comprar y cuánto están las cosas. Lo mejor es ser consistente, ser disciplinado.

¿Le parece que la disciplina y la autorregulación es suficiente?

Sí, yo creo que sí. Si no, no hay competencia. El mercado está abierto. Las cadenas de farmacias son muy grandes. Mañana, puede venir otra cadena y va a entrar a competir. Si no somos eficientes y competitivos, tenemos también el riesgo de que entre alguien.

Gerente de Inkafarma: “No es ilegal comprar una cadena, el problema es si se hace abuso de dominio” [VIDEO]

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